ศิลปะแห่งการกำหนดราคา วิธีดึงดูดผู้บริโภคในการทำการตลาดออนไลน์

การตั้งราคาในโลกออนไลน์เป็นศิลปะที่ต้องใช้ทั้งศาสตร์และศิลป์ในการดึงดูดผู้บริโภค เนื่องจากผู้บริโภคมีตัวเลือกมากมายและสามารถเปรียบเทียบราคาได้อย่างง่ายดาย ดังนั้นการใช้จิตวิทยาการตั้งราคาจึงมีความสำคัญอย่างยิ่ง เพื่อกระตุ้นให้เกิดการตัดสินใจซื้อ การกำหนดราคาไม่ได้เกี่ยวกับตัวเลขเพียงอย่างเดียวแต่เป็นเกมทางจิตวิทยา

แบรนด์ที่ประสบความสำเร็จรู้วิธีใช้การกำหนดราคาเชิงกลยุทธ์เพื่อโน้มน้าวพฤติกรรมของผู้บริโภค เพิ่มการแปลง และเพิ่มผลกำไรสูงสุด นี่ไม่ใช่การหลอกลวงผู้ซื้อ แต่เป็นการทำความเข้าใจว่าอะไรทำให้พวกเขารู้สึกว่าตนได้รับคุณค่า
นี่คือเทคนิคและกลยุทธ์ต่างๆ ในการตั้งราคาเพื่อล่อใจผู้บริโภคในการตลาดออนไลน์:

1. จิตวิทยาตัวเลข
ราคาลงท้ายด้วย 9 หรือ 99 (Left-digit effect): เป็นที่นิยมอย่างมาก เช่น 99 บาท, 199 บาท, 999 บาท การตั้งราคาแบบนี้ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้าถูกกว่าความเป็นจริง เพราะสมองมักจะโฟกัสที่ตัวเลขซ้ายสุด ทำให้ 199 บาทดูใกล้เคียง 100 บาทมากกว่า 200 บาท
ราคาที่ไม่ได้ลงท้ายด้วยตัวเลขกลมๆ สำหรับสินค้าแพง: หากสินค้ามีราคาสูง การตั้งราคาเป็นตัวเลขกลมๆ เช่น 2,000 บาท อาจทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าแพงเกินจริง การตั้งราคาที่ไม่ลงท้ายด้วยตัวเลขกลมๆ อาจทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าราคาสมเหตุสมผลกว่า เช่น 1,950 บาท

2. การสร้างมูลค่าที่รับรู้
การตั้งราคาตามคุณค่า (Value-based pricing): กำหนดราคาโดยอ้างอิงจากความคุ้มค่าที่ลูกค้ารับได้จากสินค้านั้นๆ ไม่ใช่แค่ต้นทุนอย่างเดียว เหมาะสำหรับธุรกิจที่มีจุดเด่นหรือความแตกต่างชัดเจน
การเพิ่มของแถม หรือบริการเสริม: การเพิ่มของแถมหรือบริการพิเศษ จะช่วยเพิ่มมูลค่าที่ลูกค้ารับรู้ ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุ้มค่ากับราคาที่จ่ายไป
การใช้ภาพลักษณ์แบรนด์/สินค้า: สินค้าหรูหรา หรือสินค้าที่มีฟังก์ชันพิเศษ มักจะตั้งราคาสูงเพื่อสื่อถึงคุณภาพและมูลค่า

3. กลยุทธ์การจัดชุดสินค้า
จัดชุดสินค้า (Product Bundling): เสนอขายสินค้าหลายชิ้นรวมกันในราคาที่ถูกกว่าซื้อแยกแต่ละชิ้น ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้รับความคุ้มค่ามากขึ้น และยังช่วยเพิ่มยอดขายสินค้าที่ไม่ได้รับความนิยม
แสดงราคาต่อหน่วย: สำหรับสินค้าที่ขายเป็นจำนวนมาก หรือแพ็กเกจ การแสดงราคาต่อหน่วย (เช่น ราคาต่อชิ้นในแพ็ก 10 ชิ้น) ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าราคาถูกลง

4. กลยุทธ์การเปรียบเทียบ
แสดงราคาเดิมคู่กับราคาลด (Anchoring): เมื่อมีการลดราคา ควรแสดงราคาเดิมที่สูงกว่าคู่กับราคาใหม่ที่ลดลง เพื่อให้ลูกค้าเห็นส่วนต่างและรู้สึกว่าได้รับส่วนลดจริงๆ
สร้างตัวเลือก “Decoy” (Decoy Effect): เสนอตัวเลือกที่ 3 ที่ตั้งใจทำให้น่าสนใจน้อยกว่า เพื่อผลักดันให้ลูกค้าเลือกตัวเลือกที่คุณต้องการขายจริงๆ เช่น
แพ็กเกจ A: ราคาถูก ได้ฟังก์ชันพื้นฐาน
แพ็กเกจ B: ราคาสูง ได้ฟังก์ชันครบ
แพ็กเกจ C (Decoy): ราคาใกล้เคียงแพ็กเกจ B แต่ได้ฟังก์ชันน้อยกว่ามาก ทำให้แพ็กเกจ B ดูคุ้มค่าขึ้นมาทันที

5. กลยุทธ์ที่เน้นความเร่งด่วนและจำกัด
โปรโมชั่นจำกัดเวลา: “ลดพิเศษวันนี้เท่านั้น” “หมดเขตเที่ยงคืนนี้” กระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อทันที
สินค้ามีจำนวนจำกัด: “เหลือเพียงไม่กี่ชิ้น” “สินค้าหมดเร็ว” สร้างความรู้สึกว่าต้องรีบซื้อก่อนของจะหมด

6. กลยุทธ์ตามคู่แข่ง
ตั้งราคาอิงตามคู่แข่ง: ศึกษาคู่แข่งในตลาดว่าตั้งราคาเท่าไหร่ แล้วกำหนดราคาของคุณให้สูงกว่าหรือต่ำกว่าเล็กน้อย โดยอาจจะเพิ่มมูลค่าอื่น ๆ เพื่อสร้างความได้เปรียบ

7. กลยุทธ์อื่นๆ ที่น่าสนใจ
การตั้งราคาแบบเสียดสีตลาด (Penetration Pricing): ตั้งราคาต่ำมากในช่วงแรกเพื่อดึงดูดลูกค้าและกินส่วนแบ่งตลาด จากนั้นค่อยๆ ปรับราคาขึ้น
การตั้งราคาสูง (Premium Pricing): สำหรับสินค้าที่มีคุณภาพโดดเด่น หรือแบรนด์หรู เพื่อสร้างภาพลักษณ์ที่เหนือกว่า
แยกค่าขนส่งออกจากราคาสินค้า: ลูกค้าบางคนอาจจะรู้สึกว่าราคาสินค้าดูถูกลงเมื่อไม่ได้รวมค่าส่งไปตั้งแต่แรก แม้สุดท้ายจะเสียเงินเท่ากัน
การทดสอบราคา (A/B Testing): ลองตั้งราคาที่แตกต่างกันในกลุ่มลูกค้าที่ต่างกัน เพื่อดูว่าราคาไหนที่ได้ผลตอบรับดีที่สุด

ข้อควรระวังในการตั้งราคา:
อย่าตั้งราคาถูกเกินไป: การตั้งราคาถูกเกินไปอาจทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้าไม่มีคุณภาพ หรือไม่น่าเชื่อถือ
คำนึงถึงต้นทุนและกำไร: การตั้งราคาต้องครอบคลุมต้นทุนและสร้างผลกำไรที่เหมาะสม
อย่าทำลายชื่อเสียงแบรนด์: การลดราคาบ่อยเกินไป หรือใช้กลยุทธ์ที่ทำให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกไม่ดี อาจส่งผลเสียต่อแบรนด์ในระยะยาว
เข้าใจกลุ่มเป้าหมาย: รู้ว่าลูกค้าของคุณคือใคร มีกำลังซื้อแค่ไหน และให้ความสำคัญกับอะไร เพื่อเลือกกลยุทธ์ที่เหมาะสม

การตั้งราคาที่ดีคือการตั้งราคาที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่าที่สุด ในขณะที่คุณยังคงได้รับกำไรสูงสุดไปพร้อมๆ กัน การผสมผสานกลยุทธ์เหล่านี้เข้าด้วยกันอย่างเหมาะสม จะช่วยเพิ่มโอกาสในการปิดการขายและสร้างยอดขายในการตลาดออนไลน์ได้เป็นอย่างดี